Jak nie zostałem Lewandowskim windykacji?

Ten artykuł dedykuję wszystkim managerom, którzy stawiają poprzeczkę swoim ludziom wyżej, niż oni sami kiedykolwiek by sobie postawili, a jednocześnie wierzą w nich tak długo, aż oni sami uwierzą w siebie.

Była wiosna 2010. Robert strzelał bramki dla Lecha Poznań, ale pozostawał już pod czujnym okiem skautów Borussi Dortmund, do której trzy miesiące później ostatecznie trafił. Ja tymczasem stałem nieruchomo otoczony i ściśnięty przez kilkunastu całkowicie obcych mi ludzi majac skrępowane ręce. Nigdzie tego nie zgłaszałem, bo odkąd pamiętam w godzinach porannych tak właśnie jeździło się tramwajami przez Wrocław. Ale wcale nie był to powód do narzekania. Wręcz przeciwnie. Jechałem bowiem do pracy którą uwielbiałem.

Czyżby wzór na maksimum motywacji pracownika?

Windykowałem na słuchawce w jednym z wrocławskich banków. Pamiętam, że był to okres, w którym w niedzielę po południu myślałem, kiedy już będzie poniedziałek rano? I przejażdżka tramwajem z niespotykaną paletą zapachów nie była w stanie popsuć mi humoru czy obniżyć motywacji. Dziś gdy na chłodno zastanawiam się co sprawiało, że tak bardzo ceniłem sobie ówczesną pracę, to myślę że powody były cztery. Pierwszy, to wybitna liderka. Drugi, to genialny zespół niezwykłych osobowości, a co za tym idzie niesamowicie pozytywna atmosfera. Trzeci, to realny rozwój kompetencji, który widać było na liczbach. Czwarty, to… po prostu byłem dobry w tym co robię.  Ale o tym za chwilę.

Od „skoczka” do lojalnego pracownika

Czasami słyszę, że miałem szczęście. Je jednak absolutnie „nie wierzę” w szczęście. Zgodnie z zasadą, że jak nam nie idzie to mówimy, że mamy pecha, ale jak idzie to oczywiście wyłącznie nasza zasługa. Zanim jednak trafiłem do tej pracy, byłem wcześniej zatrudniony na …16 różnych stanowiskach w 10 różnych firmach, w tym już w dwóch w których robiłem to samo, czyli windykowałem przez telefon, ale nie otrzymywałem tego samego. Bo nie było ani tej atmosfery, ani takiego przełożonego, ani jakiegokolwiek poczucia rozwoju. Gdybym w tej pracy ich nie znalazł, to szukałbym dalej. Pracownik HRu który wtedy dostał do rąk moją CV-kę  po 10 sekundach miał w głowie pewnie diagnozę z alertem- UWAGA SKOCZEK! A to oznacza, że ryzyko odejścia w niedalekiej przyszłości jest dość wysokie. Tymczasem przepracowałem u tego pracodawcy prawie 8 lat.

Liczy się tylko wygrywanie

Po niecałym roku na słuchawce zakochałem się w tej pracy do tego stopnia, że w domu, w czasie wolnym napisałem 60 stronicowy skrypt z ponad setką zwrotów windykacyjnych, które przetestowałem osobiście, zapisując sobie klientów i weryfikując wpłaty pod kątem stosowanych technik. Jednocześnie od zawsze napędzała mnie rywalizacja, więc ranking odzysku był tym plikiem, który otwierałem codziennie. I gdy nie zajmowałem pierwszego miejsca na dziale (w tamtym czasie 100-osobowym), to zastanawiałem co mogę jeszcze poprawić by na nie wrócić. I pamiętam taki czas, w którym po tułaczce na odległych lokatach: czwarte, szóste, w końcu wróciłem na pierwsze miejsce…w połowie miesiąca. Miałem już jednak tak dużą przewagę, że tylko kataklizm mógłby mnie z niego zrzucić. I wtedy właśnie poczułem jak ktoś zatapia zimne ostrze w moich rozgrzanych od garbienia się w kierunku monitora plecach i cała wizja zwycięstwa rozsypuje się, jak domek z kart. Poproszono mnie bowiem o przeszkolenie nowej osoby.

A może warto pomagać wygrywać także innym?

Kryzys w tamtym czasie miał się w najlepsze, więc rekrutacja do naszego działu pracowała, jak potężna lokomotywa przyjmująca co chwilę nowych potencjalnych windykatorów. Ktoś w związku z tym musiał przygotowywać indywidualnie nowe koleżanki i kolegów. Owe szkolenia stanowiskowe trwały 2 tygodnie. Gdy moja liderka podeszła do mnie oferując mi tę zaszczytną pracę dodatkową, by docenić moje kompetencje, odpowiedziałem bez namysłu: „a nie może ktoś inny?”. Szefowa spojrzała tylko na mnie z politowaniem i wzięła na rozmowę. Szybko pożałowałem swojej odpowiedzi, bo przecież rozmowa indywidualna to czas spędzony w salce, a kontakty w tym czasie same się nie obdzwonią:) Z tej rozmowy pamiętam do dzisiaj bardzo dobrze jedno zdanie: „Krzysiek, czy Ty na pewno chcesz pracować na słuchawce w nieskończoność?” Pomyślałem sobie wtedy: Absolutnie nie! chcę pracować i wygrywać na słuchawce w nieskończoność. Na szczęście nie powiedziałem tego na głos, a rzucone ziarno zaczęło kiełkować.

Musiałem przedefinować sobie korzyści płynące z uczenia innych na swój egoistyczny język. Niczym Lewandowski, który w drugim sezonie w Borussi zauważył, że gdy zaczął więcej podawać, więcej asystować, to koledzy zaczęli mu się także odwdzięczać większą ilość okazji i w efekcie liczba jego bramek też się zwiększyła. Szkoliłem więc ich najlepiej jak potrafiłem, sprzedając wszystkie swoje „myki”, ulubione zwroty, dając wskazówki i motywując do testowania. A potem? Potem znów oglądałem rankingi odzysków codziennie, szukając w nim pozycji, które zajmują ludzie przeze mnie przeszkoleni.

Trenerem być.

W firmie tworzyły się już struktury zespołu trenerów windykacji. Nie myślałem ani przez moment, by do niego dołączyć. Nie miałem takich aspiracji. Przeszkoliłem właśnie kolejną osobę indywidualnie i wszystko wskazywało na to, że póki co będę miał trochę spokoju, więc pościągam wreszcie kasę sam. Moja liderka ponownie jednak zaprosiła mnie do salki. Usłyszałem wiele pozytywnych rzeczy na swój temat, oraz argumentów potwierdzających, że będę idealnym kandydatem na …trzeciego trenera. Nie przekonało mnie to.

No bo niby z kim ja tam będę rywalizował? Od biedy mogę z pozostałymi trenerami, ale przecież będziemy zespołem?

Pamiętam, że gdy miałem coś koło 10 lat, jak większość dzieci w podobny wieku, na początku lat 90., spędzałem cały wolny czas na podwórku ganiając za piłką. Od czasu do czasu ktoś wpadał na przedziwny jak dla mnie pomysł: dobra to zagrajmy NIE na gole, dla zabawy… Zwykle wtedy odpowiadałem: to ja nie gram. Jak w końcu można grać NIE na gole? To niby po co? I albo graliśmy do dziesięciu bramek, albo tradycyjnie na czas (jak ktoś miał zegarek), albo zbierałem się do domu.

Koniec końców moja liderka (najlepsza jaką poznałem) przekonała mnie do tego by jednak dołączyć do nowego zespołu. Nie czułem jednak ani trochę, że posiadam odpowiednie predyspozycje osobowościowe do takiej pracy. Ekstrawertyczni trenerzy, których znałem byli moim całkowitym przeciwieństwem. Zdecydowałem się jednak, wiec chciałem, być najlepszy w tym co robię, no bo jak inaczej? Ogromną satysfakcję dawała mi wtedy praca odsłuchowa, analityczna i 1 na 1 z windykatorem. Łatwo można było bowiem zaobserwować efekty tej pracy po rosnących wynikach osób, które prowadziłem. W końcu jednak musiał nadejść czas „prawdziwej” orki trenerskiej, czyli pracy na sali z grupą. Pierwsze szkolenia stanowiły dla mnie ekstremalny stres. Wydawało mi się, że serce wali mi tak mocno, że widać to po falującej koszuli. Popełniłem też prawdopodobnie wszystkie możliwe błędy, jakie popełnić można występując przed ludźmi. Na szczęście wraz kolejnymi oczekującymi do przeszkolenia, ja również się szkoliłem rozwijając swoje kompetencje trenerskie.

1000 godzin (w salach szkoleniowych) później…

Pierwsze 4 lata w roli trenera to ciągłe wychodzenie ze strefy komfortu: szkolenie kolejnych grup, szkolenie siebie, wyciąganie wniosków, szkolenie kolejnych grup, szkolenie siebie, wyciąganie wniosków…. To czas rywalizacji o to by na każdym kolejnym warsztacie być choć trochę lepszym, niż na poprzednim, poprzez wyznaczanie sobie małych celów.

Z czasem okazało się również, że strefa komfortu rzeczywiście wraz z liczbą powtórzeń potrafi się powiększać i sytuacje ekstremalnie stresujące stają się zwyczajnymi, a trudne pytania, zmieniają się w pytania, na które odpowiadałem już wiele razy.

Jednocześnie na drodze mojej kariery oprócz pierwszej genialnej managerki (pozdrawiam Sylwia), pojawiły się dwie kolejne równie wyjątkowe. No ok, w tym momencie już chyba muszę przyznać, że trochę szczęścia miałem. Byłem też już na etapie całkiem pokaźnej wiary we własne możliwości. Dostałem więc kolejne bodźce. 110% zaufania, jasności celów i kolejnych poprzeczek na odpowiedniej wysokości (dzięki Edyta) i tyleż samo wsparcia oraz lekcji profesjonalizmu w rozwoju kompetencji (dzięki Laura).

W tych cieplarnianych warunkach zaprojektowałem i przeprowadziłem niezliczoną liczbę autorskich szkoleń, warsztatów oraz treningów. Po czym poczułem potrzebę dalszej rywalizacji.  Nie potrafiłem jej jeszcze zdefiniować na gruncie zawodowym, więc znalazłem ją w sferze prywatnej. Zacząłem biegać. A w bieganiu wszystko jest mierzalne: dystans, życiówki, kilometraż tygodniowy. Aż doszedłem do ultramaratonów w których wciąż podnoszę sobie poprzeczkę dystansu. Przez pewien czas mi to wystarczało, ale wybuchające we mnie wraz z kolejnymi kilometrami endorfiny chętnie wspierały też pojawiające się w mojej głowie nowe pomysły zawodowe.

I w końcu zdecydowałem, że w banku jako trener wewnętrzny moje pole manewru w zakresie rywalizacji i wygrywania mocno się skurczyły, więc być może należałoby sprawdzić się poza firmą?

Zagrajmy w Lidze Mistrzów

W sierpniu 2014 roku Robert przygotowywał się do swojego kolejnego skoku rozwojowego. Przechodził bowiem właśnie z Borussi Dortmund do najbardziej utytułowanego niemieckego klubu – Bayernu Monachium. A ja postanowiłem założyć Architektów Windykacji i sprawdzić się na otwartym rynku szkoleń windykacyjnych.

Przez ostatnie 5 lat, jako Architekci Windykacji przeszkoliliśmy ponad 1000 windykatorów w całym kraju, zjeżdżając go wzdłuż i wszerz. Dzieląc się zdobytą i sprawdzoną bazą technik, którą po dziś dzień aktualizujemy o nowe wzorce. I wciąż wydaje mi sie, że to dopiero początek czegoś nowego.

A wszystko dlatego, że wcześniej ktoś postawił mi poprzeczkę wyżej, niż kiedykolwiek sam bym sobie postawił i wierzył we mnie wystarczająco długo.

Dziękuje.

• ZOBACZ RÓWNIEŻ:
• Windykuje prokliencko…czyli jak?
• Techniki windykacyjne, cz.5: Wymówki dłuzników
• Techniki windykacyjne, cz.19: A co mi tam te odsetki?
• Windykator skuteczny czy efektywny?