W windykacji ustalenie kwoty i terminu spłaty to często już wisienka na torcie. Zanim do tego dojdzie, trzeba wykonać pracę u podstaw – zbudować zaangażowanie klienta i sprawić, by to jemu zaczęło zależeć bardziej na wyjściu z długu niż wierzycielowi. Bez przepychanek, bez przeciągania liny, bez udowadniania, kto ma rację.
To właśnie w takim momencie zaczynają się prawdziwe negocjacje – choć na pierwszy rzut oka wcale ich nie przypominają. Nie ma ofert i kontrofert, nie ma taktycznych ustępstw. Jest za to rozmowa – prowadzona z wyczuciem, pewnością siebie i jasno określonym celem.
Co sprawia, że rozmowa windykacyjna staje się tak skuteczna, że ustalenia „same się robią”?
Oto 7 kompetencji, które tworzą dobry grunt pod skuteczne negocjacje:
1. Dostrzeżenie prawdziwego problemu klienta
Dług to tylko objaw. Zadłużenie rzadko jest jedynym problemem — najczęściej to wierzchołek góry lodowej.
Dobry windykator potrafi szybko wychwycić, co tak naprawdę blokuje klienta przed spłatą – i dostosować rozmowę do jego realnej sytuacji. Czasem to chaos, czasem emocje, a czasem strach przed konsekwencjami.
2. Mocna i logiczna argumentacja
U podstaw dobrej argumentacji leży logika i spójność przekazu – ale to ładunek emocjonalny sprawia, że komunikat naprawdę trafia do klienta i zostaje z nim na dłużej. Nie przekonujemy „na wyczucie”. Profesjonalna argumentacja to taka, która łączy fakty z emocjami – jest trudna do podważenia, a jednocześnie pobudza klienta do działania.
3. Sztuka dobrego startu rozmowy
Pierwsze 60 sekund to kluczowy moment. Jeśli klient od początku wyczuje zawahanie czy brak kompetencji – w najlepszym wypadku zamknie się na nasze argumenty, w najgorszym zrobi się ofensywny.
Dlatego warto wiedzieć, jak zacząć rozmowę tak, aby klient od razu poczuł, że rozmawia z profesjonalistą, który nie ocenia, tylko chce pomóc znaleźć rozwiązanie.
4. Mądre domykanie rozmowy
Finalizacja to nie tylko „to ile w końcu Pan wpłaci?”.
To sztuka prowadzenia rozmowy w taki sposób, by ustalenia były naturalną konsekwencją rozmowy, a nie wyciśniętym kompromisem. I żeby klient miał poczucie, że sam do nich doszedł.
5. Uczciwe i profesjonalne przedstawianie konsekwencji
Bez straszenia, bez dramatyzmu, bez „czarnych scenariuszy”.
Skuteczny windykator mówi o konsekwencjach spokojnie, rzeczowo i konkretnie – w taki sposób, że klient nie ma wątpliwości, co się wydarzy, jeśli nie podejmie działania. To komunikat, nie groźba.
6. Empatyczna komunikacja
Empatia to nie „bycie miłym”. To zdolność do zrozumienia perspektywy klienta – nawet jeśli się z nią nie zgadzamy.
I właśnie dzięki tej empatii klient przestaje walczyć, a zaczyna słuchać. Znika napięcie, pojawia się dialog.
7. Świadome planowanie rozmowy
Improwizacja to zły doradca. Dobry windykator ma plan rozmowy, wie, co chce osiągnąć i jak może do tego dojść, nawet jeśli klient zaskoczy go nietypowym zachowaniem.
Chcesz, by ustalanie kwoty i terminu spłaty było prostsze?
Te i inne kompetencje rozwijamy podczas szkolenia „Gry Windykacyjne” – intensywnego warsztatu, który uczy nie tylko jak mówić, ale też jak słuchać, myśleć strategicznie i działać z wyczuciem.
Warszawa, Stacja Wiedzy (ul. Kolejowa 47, lok. U-23)
5–6 czerwca 2025
Szczegóły i zapisy: Szkolenie z negocjacji 5-6 czerwca 2025
