Kiedyś używając w rozmowie sankcji „odsetki” dość często można było usłyszeć:
- a co mi tam te odsetki? Doliczcie sobie, zapłacę.
- a ile tych odsetek tam jest 5zł?
Dziś, gdy odsetki są naprawdę odczuwalne grzechem byłoby nie wykorzystywać tej sankcji w rozmowie, bo i reakcje klientów mamy zupełnie inne.
Większość firm przy windykacji klientów indywidualnych korzysta z maksymalnej dozwolonej wysokości odsetek, która na dziś (08.02.2023) wynosi 24,5% (dwukrotność odsetek ustawowych). Procenty same w sobie jak zwykle wrażenia nie robią i dłużnika średnio ruszają, ale jeśli przygotujemy właściwy komunikat, to możemy znacznie zwiększyć jego motywację do działania.
- Pana zadłużenie na dziś wynosi 8000zł i czas działa na Pana niekorzyść. Nie wiem czy jest Pan świadom, ale ustawowe odsetki są dziś rekordowe i dla Pana oznaczają, że w skali roku, przy takim zadłużeniu, wyrzuci Pan w błoto prawie 2000zł? Nie szkoda Panu?
- Wierze, że nie jest Pani lekko, ale Pani zadłużenie rośnie z dnia na dzień. Obecnie wynosi już 12580zł, a same odsetki zwiększają ten dług o 3000zł w skali roku. To tak jakby Pani nie dostała dwóch kolejnych emerytur.
- Zgadzam się, że nie łatwo będzie zebrać 2000zł na już, ale powiem Panu, że większość klientów przy takim zadłużeniu zakasa dziś rękawy i zamyka sprawę jedną wpłatą. I powiem Panu dlaczego. Dziś odsetki ustawowe są rekordowe i przy pana zadłużeniu w skali roku wyniosłyby prawie 500zł. To przecież ¼ całego Pana zobowiązania. Nie lepiej zostawić taką kwotę w portfelu?
- Proponuje wpłatę całości pozostałego zobowiązania 800zł, bo nie chce żeby Pani przepłacała. Już wyjaśniam o co mi chodzi. Dziś gdy ustawowe odsetki są rekordowe – pewnie Pani słyszała – to przy Pani zadłużeniu w skali roku doszłoby ich prawie 200zł. To tak jakby Pani wzięła teraz z portfela dwa banknoty po 100zł i wyrzuciła do kosza. Zrobiła tak Pani kiedyś?
Niezależnie od tego z jak wysokim saldem mamy do czynienia warto edukować dłużników, bo niestety ich wiedza, w tym kluczowym przecież dla ich finansów zakresie jest niska. I część z nich żyje wciąż w przekonaniu, że odsetki to coś, czym nie warto sobie zawracać głowy. Groszowe sprawy.
Można też tę edukację podejmować w kampaniach SMS nakłaniając w ten sposób klientów do kontaktu, np.:
- Nie chcesz w kolejnym roku wyrzucić w błoto 2500zł? Zadzwoń XXXXXXXXX, pomożemy.
- Ustawowe odsetki karne są dziś rekordowe. Zadzwoń XXXXXXXXX, podpowiemy jak nie przepłacić.
Wielki Test Kompetencji Windykacyjnych
Sprawdź sięZnowu tabelka?
Przy ostatnim wpisie poświęconym diagnozie finansowej do ściągnięcia była tabelka pomocna podczas wywiadu na etapie sądowym. Dziś mam jeszcze jedną, która powinna być w zasięgu wzroku, by nie musieć w ferworze rozmowy zajmować się dodatkowym wyliczaniem.
Ściągnij tabele PDF: Odsetki karne 2023, aktualne na 08.02.2023
Pamiętaj też, że nie musisz w trakcie rozmowy podawać tych wartości co do złotówki. W zupełności wystarczy, że będziesz się posiłkował zwrotami: „wyniosą prawie…”, „wyniosą ponad…”.
Sankcjonuj w przyszłość
Podczas budowania komunikatu do odsetek, ale też i do innych sankcji warto pamiętać o podstawowej zasadzie: motywuj przyszłością, nie przeszłością.
Nie mów zatem:
- na odsetkach przepłaciła już Pani ponad 500zł
- ponad 1000zł już Pani wyrzuciła w błoto na same odsetki
- wie Pan, że wypowiedzieliśmy już Panu umowę
- Pana firma została wpisana do BIGu
Z perswazyjnego punktu widzenia w tych prostych zdaniach, klient dostaje dwa demotywujące komunikaty:
kliencie nie zdążyłeś na czas, kasa już stracona/umowa wypowiedziana/nazwisko na listę wpisane
nie potrafiłeś się ogarnąć wcześniej, wiec i teraz Ci się nie uda
WindykacjaPRO – kurs online
Darmowa lekcjaDbaj by tworzone przez Ciebie komunikaty pokazywały przyszłość, na którą klient ma wpływ.
?wie Pani, że wypowiedzieliśmy już Pani umowę
✅w tej chwili grozi Pani droga sądowa, ale jest jeszcze szansa, by zamknąć sprawę na etapie polubownym i nie przepłacać…
?Pana firma została wpisana do BIG-u
✅mamy na dziś możliwość wykreślenia Pana firmy z listy nierzetelnych klientów BIG. Do wpłaty wymagane jest…
Na logikę mogłoby się wydawać, że pokazując konsekwencje, które już się zadziały, uświadomimy klienta, że jak mówimy A, to potem mówimy B. I jest w tym sporo prawdy, tyle, że klient już to poczuł, już tę świadomość posiada. Teraz czas na nasz kolejny krok. Dlatego, gdy już mamy te kilka minut jego uwagi podczas rozmowy, to łatwiej przekonywać pokazując stratę, której może jeszcze uniknąć, niż konsekwencje, które już się zadziały.
