1. Doświadczenie to za mało
Kiedy zaczynałem szkolić windykatorów, byłem przekonany, że klucz tkwi w latach przepracowanych na słuchawce. Dziś, po pracy z ponad dwoma tysiącami osób, widzę, że samo doświadczenie nie gwarantuje jakości. Można funkcjonować w zawodzie latami, a mimo to utrwalać te same schematy, jeśli nikt nie pokazuje alternatywy.
To nie sam staż buduje kompetencje, ale merytoryka, regularne wsparcie i rzetelna weryfikacja. Windykator, który nie ma dostępu do dobrych narzędzi i mentora, często zamiast rozwijać się tylko konserwuje swoje nawyki. A utrwalony błąd po latach staje się trudniejszy do wyeliminowania.
2. Brak informacji zwrotnej = brak jakości
Można mieć dobre tempo pracy, sporo rozmów i poczucie „flow”, a mimo to prowadzić rozmowy, które nie przekładają się na realną skuteczność. Odsłuch nie jest tylko checklistą, to przede wszystkim rozmowa o konsekwencjach pytań, intencjach technik i możliwych alternatywach.
Windykator potrzebuje rozumieć, dlaczego warto użyć danego sformułowania i co ono zmienia po stronie klienta. Bez tego rozwój stoi w miejscu, nawet jeśli statystyki odsłuchów wyglądają dobrze. Informacja zwrotna jest paliwem jakości, a nie formalnością.
3. Bez celów rozwojowych nie ma rozwoju
Szkolenie może dać wiedzę, inspirację i energię, ale żeby to wszystko przełożyło się na realną zmianę, potrzebny jest system. Jasne cele, konkretne standardy i egzekwowanie ich w codziennej pracy.
Jeśli firma nie wspiera utrwalania nowych umiejętności, to po dwóch tygodniach większość osób wraca do dawnych schematów. Rozwój wymaga kierunku, monitorowania i stałej pracy, inaczej kończy się na krótkotrwałym „po szkoleniu”.
4. Za dużo weryfikacji, za mało realnego wsparcia
W wielu firmach trenerzy są przytłoczeni koniecznością realizowania norm odsłuchowych. W efekcie brakuje czasu na to, co naprawdę rozwija: wspólny nasłuch, bieżące ćwiczenia, indywidualne mikro-sesje czy dobrze zaprojektowane konkursy.
Weryfikacja jest potrzebna, ale powinna iść w parze ze wsparciem. Ludzie rosną dzięki konstruktywnej informacji zwrotnej, jasno postawionym celom i regularnej pracy nad umiejętnościami. Jeśli „coaching” sprowadza się do omawiania arkusza odsłuchowego, szansa na trwałą zmianę jest niewielka.
5. Dorośli muszą rozumieć „dlaczego”
Windykator chętniej wychodzi ze strefy komfortu, kiedy widzi sens nowych technik. Potrzebuje poznać mechanizm działania narzędzia, jego psychologiczne podstawy i praktyczne przełożenie na rozmowę.
Warto pokazać zarówno korzyści, jak i konsekwencje rezygnacji z danej strategii. Przykłady z sali, nagrania rozmów czy wyniki innych osób działają tu najlepiej. Gdy windykator rozumie logikę techniki, przestaje traktować ją jak coś „narzuconego”. Staje się to naturalnym elementem jego pracy, a nie sztuczną formułką.
Chcesz podnieść skuteczność swojego zespołu?
Przeszkolenie dwóch tysięcy windykatorów dało mi możliwość spojrzenia na zawód z szerokiej, praktycznej perspektywy. Widzę, co działa, co warto modyfikować i gdzie tkwią niewykorzystane rezerwy. Na tej bazie buduję szkolenia oparte na realnych rozmowach, aktualnych wyzwaniach i narzędziach, które można wdrożyć od razu.
Jeśli prowadzisz dział windykacji i zależy Ci na:
- lepszych rezultatach rozmów,
- wyższym NPS,
- mniejszej rotacji,
- większej pewności siebie windykatorów,
- wprowadzeniu nowoczesnego, relacyjnego stylu pracy,
to odezwij się – dobierzemy program skrojony pod Twój zespół.
