„Zbiję Cie tak mocno, żeby mama nie musiała mocniej” Wyznania gejszy
Rola sankcji w rozmowie
Sankcje w windykacji spełniają rolę motywatora. Są często głównym bodźcem przekonującym klienta do podjęcia działania. To dlatego ilość form ich zastosowania jest tak ogromna.
Tym razem podzielę się z Wami jeszcze jednym sposobem na pokazanie klientowi straty lub zysku wynikającego z zaniechania lub podjęcia spłaty.
Ale po kolei.
Na początek weźmy na warsztat jedną z popularniejszych sankcji późnego etapu, czyli wypowiedzenie umowy.
10 sposobów na wykorzystanie wypowiedzenia w rozmowie:
- Krótko
Jeżeli nie dokona pan wpłat dojdzie do wypowiedzenia umowy.
- Z wyjaśnieniem
Wypowiedzenie umowy wiąże się z konieczności oddania całości pozostałego zadłużenia w trybie natychmiastowym tj. 16 210zł.
- Z wizualizacją
Proszę sobie wyobrazić, że wyciąga pan pismo ze skrzynki, otwiera, a tam ponad 16 000zł do oddania na już. A zawsze pan myślał: „mnie się to nigdy nie przydarzy”.
- Z metaforą
Proszę pana niektórzy klienci mówią, że z tym wypowiedzenie jest jak z biletem w jedną stronę. Nie ma odwrotu.
- Z regułą konformizmu społecznego
Większość naszych klientów, jak dochodzi do tego momentu co pan teraz zaczyna spłacać. Bo wiadomo nikt nie chce wypowiedzenia.
- Z regułą niedostępności
Mogę chronić pana przed wypowiedzenie jeszcze przez 2 dni. Potem pana sprawę mi odbiorą.
- Z regułą konsekwencji
Tyle rat już pan spłacił. Szkoda byłoby teraz to wszystko zaprzepaścić i doprowadzić do wypowiedzenia umowy.
- Z uzasadnieniem w historii deklaracji
Trzykrotnie deklarował pan wpłatę w ostatnim czasie i trzykrotnie się pan nie wywiązał. Dlatego teraz pana umowa dostała kwalifikację do wypowiedzenia.
- Ze słowami kluczami
Pana sytuacja finansowa za chwilę zmieni się dramatycznie. Mogę Panu zaproponować już jedynie ostatnią szansę by zablokować postępowanie windykacyjne i nie dopuścić do wypowiedzenia.
- Na wejściu w rozmowę
Pan chce się porozumieć polubownie czy zdecydował się Pan na wypowiedzenie umowy?
Przeczytaj też: Techniki windykacyjne – cz.3: Postaram się
To oczywiście nie wszystkie wariacje, które możemy stworzyć chcąc zastosować tę jedną sankcje.
Po co nam tyle tych odmian?
Bo nie każdemu windykatorowi każdy sposób będzie leżał, a zależy nam na naturalności wypowiedzi;
Bo nie chcemy w trakcie rozmowy tracić autorytetu, brzmiąc jak zdarta płyta: „dojdzie do wypowiedzenia umowy”, „dojdzie do wypowiedzenia umowy”, „dojdzie do wypowiedzenia umowy”;
Bo windykacja to nie Harry Potter i nie jesteśmy w stanie ocenić tak naprawdę, która z form do danego klienta trafi najlepiej, dlatego stosujemy kilka.
Wielki Test Kompetencji Windykacyjnych
Sprawdź sięSankcjonowanie równoległe = partnerskie?
Dziś, gdy tak bardzo oprócz odzyskania należności zależy nam na utrzymaniu poprawnych relacji z klientami warto pochylić się nad jeszcze jednym sposobem komunikacji – sankcjonowaniem równoległym.
Sankcjonowanie to pozwala ustawić się do klienta w relacji partnerskiej. Zamiast używania młotka, jedynie go wskazujemy. Z perswazyjnego punktu widzenia siła sankcji pozostaje bez zmian. Zmniejsza się jednak opór klienta względem nas.
Przestajemy funkcjonować w relacji wygrany – przegrany, a zaczynam w relacji wygrany – wygrany.
Zamiast:
Jak nie dokona pan wpłaty to naliczymy panu dodatkowe odsetki.
Można (sankcjonowanie równoległe):
W tej chwili odsetki karne są najwyższe w historii, szkoda żeby pan przepłacał. Na pewno ma pan ważniejsze wydatki.
Zamiast:
W przypadku braku wpłaty pana sprawa trafi na drogę sądową.
Można (sankcjonowanie równoległe):
Dzwonię, bo muszę zlecić u pana drogę sądową, a nie chciałbym tego robić bo wiem, że ma pan trudniejszą sytuacje, a tam czekają pana jedynie dodatkowe koszty.
Zamiast:
Jak znowu nie dokona pan wpłaty to wpiszemy pana na listę dłużników BIG.
Można (sankcjonowanie równoległe):
Za chwilę będę zmuszony dodać pana nazwisko na listę dłużników, a wiem, że to trochę tak jakby ktoś nagle zabrał nam ostatnie koło ratunkowe, dlatego postanowiłem zadzwonić i zaproponować jeszcze rozwiązanie polubowne.
Przeczytaj też: 5 powodów dla których windykatorzy przeciągają rozmowy
Sankcja dociera, motywacja wzrasta, a jednocześnie odbiór przez klienta naszej osoby się zmienia. Sankcjonowanie równoległe pokazuje klientowi, że jedziemy na tym samym wózku, tym samym torem, ale to on może jeszcze dobiec do zwrotnicy i wybrać gdzie dalej? My jedynie pokazujemy: zobacz tam w lewo jest koniec trasy, może warto odbić w prawo?
