Czy można pracować coraz ciężej i jednocześnie nie poprawiać swoich wyników?
Okazuje się, że tak.
Historia, którą zaraz przeczytasz, wydarzyła się niemal sto lat temu w rosyjskim łagrze, gdzieś na północy Syberii.
Każdego dnia kolumna więźniów wychodziła do pracy w tajgę. Mróz, śnieg po kolana, w rękach siekiery. Każdy miał normę drzew do ścięcia. Jeśli ją zrobił – dostawał pełną porcję jedzenia. Jeśli przekroczył normę – dostawał trochę więcej. Jeśli nie wyrobił ile trzeba – dostawał mniej.
W tej brygadzie był jeden więzień, który od początku wyróżniał się na tle innych.
Był ogromny. Ręce jak bochny chleba. Pracował jak maszyna.
Gdy większość ledwo wyrabiała normę, on robił 150%.
Któregoś dnia jeden z więźniów zapytał go:
– Jak ty to robisz, że ścinasz tyle drzew?
Mężczyzna wzruszył ramionami.
– Trzeba pracować szybciej.
I rzeczywiście pracował szybciej.
Kiedy inni siadali na chwilę na pniach i ostrzyli siekiery, on nie przestawał rąbać ani na moment.
Ale po kilku tygodniach coś zaczęło się zmieniać.
Najpierw wynik spadł trochę. Potem jeszcze trochę.
Aż w końcu pewnego dnia brygadzista zapytał:
– Co się dzieje? Jeszcze miesiąc temu robiłeś półtorej normy.
Więzień ciężko oddychał.
– Nie wiem. Pracuję od świtu do zmroku. Nie tracę czasu jak inni.
Brygadzista spojrzał na jego siekierę.
Ostrze było tępe.
– A kiedy ostatnio ją ostrzyłeś?
Więzień wzruszył ramionami.
– Nie mam czasu. Muszę pracować.
Ta historia świetnie pokazuje coś, co bardzo często widzę w pracy z zespołami windykacyjnymi.
Ludzie pracują coraz więcej, managerowie chwalą się o ile podnieśli łączny czas rozmów windykatorów, a wyniki nie rosną.
Pięć kompetencji o które warto zadbać, aby jakość wspierała produktywność.
1️⃣ Wiedza produktowa i procesowa
Windykator musi wiedzieć, o czym rozmawia.
Jeśli klient zapyta:
– „A gdzie to jest w umowie?”
– „A ile naliczacie odsetek?”
– „A co z moją reklamacją?”
i windykator nie potrafi odpowiedzieć – jego autorytet w rozmowie natychmiast spada.
2️⃣ Umiejętność wywierania wpływu
Tu zaczyna się prawdziwa praca.
Negocjacje.
Argumentowanie.
Reagowanie na wymówki.
Domykanie rozmowy.
Tego nie da się nauczyć z prezentacji.
Tu potrzebny jest trening.
Katalog szkoleń 2026
Sprawdź szczegóły3️⃣ Wiedza prawna
Klienci często próbują podważyć pozycję windykatora:
„Ja ogłoszę upadłość.”
„Mam już komornika.”
„A pan nie wie, że jest RODO?”
Windykator nie musi znać kodeksów na pamięć.
Ale musi umieć odpowiedzieć konkretnie.
4️⃣ Emisja głosu
Nie chodzi tylko o barwę głosu.
Liczy się tempo mówienia.
Pauzy.
Akcentowanie.
Intonacja.
Czasem drobna zmiana w sposobie mówienia potrafi zmienić odbiór całej rozmowy.
5️⃣ Odporność psychiczna
Windykacja to praca z emocjami.
Cudzymi.
Ale też własnymi.
Odmowy, pretensje, czasem agresja.
Dlatego odporność psychiczna jest jednym z ważniejszych narzędzi tej pracy.
Jak dbać o narzędzia windykatorów?
Jeśli praca z windykatorami w Twojej firmie sprowadza się do jednego spotkania w miesiącu i podsumowania wyników, to niestety jest duża szansa, że Twoi ludzie pracują tępymi narzędziami.
Ale dobra wiadomość jest taka, że można to zmienić.
Bo w windykacji – jak w wielu innych obszarach biznesu – prawdziwa przewaga zaczyna się tam, gdzie produktywność spotyka się z efektywnością.
🎧 Jeśli chcesz posłuchać całej historii i dowiedzieć się, jak pracować nad tymi pięcioma narzędziami – zapraszam do najnowszego odcinka podcastu:
👉 Czy Twoim Windykatorzy mają te narzędzia?
