Najczęściej dzwoniąc do klienta opóźniającego się z płatnościami nastawiamy się na akcję. Na wymówki, na negocjacje, na argumentację. Zdarza się jednak, ze musimy skontaktować się z klientem, który może i ma wciąż zadłużenie, ale ma już też z nami poczynione ustalenia, nierzadko ugodę, z której się wywiązuje. Dzwonimy wtedy po to, by nagle nie odwidziała mu się dalsza spłata, by wciąż na swojej liście priorytetów miał nasze zobowiązanie wysoko.
Dla każdej firmy taki klient jest cenny. Nie dość bowiem, że jest z nim kontakt, to jeszcze w tym kontakcie zadeklarował wpłatę i słowa dotrzymuje. Nie znaczy to, że jest to dla niego łatwe, że nie ma innych zobowiązań czy pokus by np. w tym miesiącu przeznaczyć zadeklarowane środki na coś innego. Odbierając od nas kolejny telefon być może nawet między wierszami mówi nam: ok przekonaj mnie, że dalej powinienem Ci płacić.
Jego zaangażowanie jest po naszej stronie
Im więcej już rat wpłacił, tym oczywiście większa szansa, że spłatę będzie kontynuował. Kluczowe są najczęściej pierwsze miesiące, w których wyrabia sobie nawyk, a reguła konsekwencji rośnie w siłę. Czasami te rozmowy sprowadzają się do jednego zdania, które wypowiada windykator i następuje rozłączenie, np.:
W: Dzwonię ws. Pana zobowiązania za pożyczkę w firmie X, najbliższa rata przypada 10tego w wysokości 400zł. Rozumiem, że wpłata będzie w terminie?
K: Tak, będzie.
W: Dobrze, dziękuje zatem do widzenia.
I wiadomo, że jak zawsze liczy się czas, ale liczy się również spłacalność tych ugód. Co zatem warto powiedzieć, aby zwiększyć szansę na kontynuację polubownej spłaty? Szczególnie w sytuacjach, w których klient po naszym pytaniu: rozumiem, że wpłata będzie w terminie? nie brzmi przekonująco. Mówi np.:
- mogę się spóźnić trochę
- postaram się
- spróbuję
- no zrobię wszystko co w mojej mocy
- jak szef mi zapłaci, to zapłacę itp.
Wielki Test Kompetencji Windykacyjnych
Sprawdź sięPrzypomnij sankcję
Najczęściej ugoda wiążę się z wstrzymaniem jakichś działań, blokadą dalszych sankcji. Przypomnij o tym klientowi w tej krótkiej rozmowie. Pokaż co zyskuje swoją konsekwencją i terminowością.
- Wpłata 10tego pozwoli dalej blokować działania sądowe i może Pan spać spokojnie;
- Przypominam, że dokonywane przez Pana kolejne terminowe wpłaty cały czas chronią Pana przed wszelkimi kosztami od odsetek po koszty sądowe. Oszczędzi Pan w ten sposób sporo pieniędzy;
- Każda Pana wpłata to przy dzisiejszych rekordowych odsetkach około 100zł, które pozostają co miesiąc w Pana kieszeni, dzięki blokadzie wynikającej z ugody;
WindykacjaPRO – kurs online
Darmowa lekcjaPochwal
Masz duże szanse być jedyną osobą, która pochwali klienta za spłatę długu. Część z nich bowiem ukrywa przed rodziną, że w ogóle jakikolwiek dług ma. Część żyje w środowisku, które średnio dopinguje takie zachowania i powodem do dumy jest raczej wyprowadzenie windykatora w pole, a nie spłata swojego zobowiązania. A ta część, która wprost ma wsparcie finansowe rodziny nie koniecznie ma też wsparcie mentalne i rodzina daleka jest od głaskania go po głowie za to, że narobił długów, które teraz muszą wspólnie płacić. Stąd te kilka słów wsparcia od Ciebie, może być tu kluczowe.
- Wiem, że Panu nie jest teraz łatwo, ale świetnie sobie Pan radzi. Już 4 raty wpłacił Pan w terminie. Jeszcze 6 i akurat na wakacje będzie już miał Pan sprawę zamkniętą;
- Wierze, ze Panu ciężko, tym bardziej gratuluje, ze już połowa terminarza za Panem. Patrzę w kalendarz i widzę, ze w marcu wypadnie ostatnia rata u Pana. Idealnie, przyjdzie wiosna i dług z głowy;
- Jest Pani na świetnej drodze do zamknięcia tej pożyczki w tym roku. Ostatnia rata wypada w listopadzie, to akurat na sylwestra będzie Pani miała co świętować;
Pokazujmy klientowi włożony już wysiłek, ale i nagrodę, która na niego czeka. Lub w przypadku zastosowania sankcji stratę, której dzięki swoje ciężkiej pracy unika. Nierzadko wystarczy kilkadziesiąt dodatkowych sekund w rozmowie, by klient zapamiętał ją lepiej i zdobył większą motywację do dalszej spłaty.
- ZOBACZ RÓWNIEŻ:
- Techniki windykacyjne, cz.18: Diagnoza finansów
- Szkolenie otwarte 16-17.03.2023 Warszawa
- Techniki windykacyjne, cz.14: Współczuj mi i płać
- Dłużnicy są dzisiaj wyedukowani
Zdjęcie główne by kues1 on Freepik
