Wyobraź sobie, że zbliża się egzamin, który musisz zaliczyć. Być może mówisz sobie: ok spokojnie, mam jeszcze sporo czasu. Być może patrzysz na materiał z bardziej optymistycznej strony: nie jest wcale tak dużo do nauczenia, nie wiem dlaczego inni tak dramatyzują? A może myślisz sobie: to tylko egzamin, a ja tu mam na głowie inne ważniejsze sprawy. Podobną taktykę stosują klienci, by poradzić sobie z nieprzyjemnym napięciem wywołanym niespłaconym na czas zobowiązaniem. Jest kilka dość popularnych wymówek, które mają na celu obniżenie znaczenia tego problemu.
- „Pani się nie martwi, to będzie zapłacone”
Jedną z częstszych wymówek z tej kategorii, jest słyszane przez windykatorów: Pani się nie martwi, to będzie zapłacone. Klient próbuje w ten sposób zbagatelizować pilność spłaty i uniknąć odpowiedzialności poprzez sugerowanie, że wierzyciel chyba trochę przesadza, wiec generalnie to nie wina klienta tylko nadgorliwego wierzyciela.
Możliwa reakcja:
K: Pani się nie martwi, to będzie zapłacone.
W: Że to będzie zapłacone, to ja panu w 100% wierzę. Pytanie tylko, ile jeszcze do tego zobowiązania pan dopłaci i jakie nieprzyjemności czekać będą na pana po drodze? Na dziś może pan mieć sprawę z głowy wykonując przelew na 790 zł. Do której godziny mógłby pan zrealizować płatność?
- „Z taką małą kwotą do mnie dzwonicie?”
Niektórzy klienci próbują minimalizować znaczenie zaległej kwoty, sugerując, że jest ona niewielka i właściwie to dziwne, że ktokolwiek o takie kwoty się upomina. Generalnie wiec wierzyciel jest w gorącej wodzie kąpany, a jego zachowanie niewspółmierne.
Możliwa reakcja:
K: Z taką małą kwotą pani do mnie dzwoni?
W: Zgadzam się z panem w zupełności, kwota jest niewielka, dlatego tym bardziej nie warto, aby rzutowała na całą pana reputację. Zdąży pan dziś uregulować zaległość, czy do jutra potrzebowałby pan czasu?
Wielki Test Kompetencji Windykacyjnych
Sprawdź się- „Dwa tygodnie spóźnienia i już dzwonicie?”
Ostatnią z częstych taktyk tej kategorii jest bagatelizowanie znaczenie wcześniejszych przypomnień o zaległościach, sugerujące, że dzwonienie tak szybko jest nadmierną reakcją.
Możliwa reakcja:
K: Dwa tygodnie spóźnienia i już dzwonicie?
W: Może i ma pan rację, że to dość szybko, ale jeśli zaległość będzie się utrzymywać, to z automatu wyjdą negatywne wpisy do BIKu. Potem minie rok, dwa… Pójdzie pan do naszego lub innego banku po nowy kredyt i z zaskoczeniem spojrzy na doradcę, gdy ten powie panu: Odmowa. Na dziś ma pan 710 zł i po wpłacie może pan przestać już wyobrażać sobie taką sytuację.
W każdej z powyższym wymówek klient dąży do obniżenia nieprzyjemnego napięcia poprzez przerzucenie odpowiedzialności za zaistniałą sytuację na wierzyciela. To przecież on niepotrzebnie upomina, się o tak niską kwotę, dzwoni na tak wczesnym etapie i generalnie robi z igły widły. Oczywiście można edukować tu klienta, że przecież podpisał umowę, że miał płacić w konkretnych terminach, ale równie skuteczną i nie nakręcającą negatywnych emocji taktyką jest zgadzanie się z klientem. Bardzo ważne jednak, aby zaraz za tą zgodą szedł argument pokazujący, że takie zachowanie przynosi klientowi po prostu straty i warto go zaniechać, aby sobie nie szkodzić. Dzięki temu negocjacje, do których najczęściej w kolejnym kroku dochodzi przebiegają w bardziej komfortowych dla windykatora warunkach.
