Gdyby ktoś pracujący w małej czy średniej firmie zadał mi pytanie: słuchaj, co powinniśmy zrobić, żeby zwiększyć efektywność naszej windykacji? A ja miałbym odpowiedzieć jednym zdaniem, nie analizując sytuacji wyjściowej, to powiedziałbym: dzwońcie więcej!
Niestety najczęstszym problemem pojawiającym się w małych przedsiębiorstwach jest windykacja prowadzoną „na alibi”:
-No przecież wysłałem mu maila;
-Dopiero co poszła faktura tydzień temu;
-Poczekajmy jeszcze chwilę, to jest dobry klient, ostatnio wpłacił;
-Wczoraj rano dzwoniłem, ale nie odebrał (uff);
Szefie, Właścicielu firmy, Dyrektorze, jeśli są jakieś przeszkody, które uniemożliwiają Twoim ludziom wykonywanie telefonów zaległościowych, to w pierwszej kolejności powinieneś na tym skupić swoja uwagę.
->Telefon dla windykacji polubownej jest tym, czym Lewandowski dla Barcelony.<-
Nie jest zatem jedynym narzędziem, bo przecież są jeszcze smsy, maile czy wezwania pisemne, ale im większe pole do popisu damy mu w naszym procesie, tym większa szansa na kolejne zwycięstwa.
Jakie są cztery najczęstsze przyczyny zbyt małej ilości telefonów?
- Inne obowiązki. Osoba zajmująca się windykacją robi to „z doskoku”. Tak naprawdę jej stanowisko to: księgowa, pracownik administracji, pracownik biura itd. Albo w drugą stronę. Ma nawet na umowie stanowisko „specjalista ds. windykacji”, ale oprócz tej windykacji dostaje co chwila jakieś dodatkowe zadania. Koniec końców czasu na telefony jest bardzo ograniczony.
- Brak kompetencji. Nikt nigdy nie powiedział jej, co ma mówić jak negocjować, jak argumentować, jak reagować na wymówki. To zniechęcą do wykonywania telefonów, bo ileż można ciosów przyjmować.
- Brak predyspozycji. Na stanowisku jest po prostu nieodpowiednia osoba. Firma wysłała ją na szkolenie, nauczyła się jak rozpoczynać rozmowy, jak uwiarygadniać deklaracje, jak przekonywać, negocjować itd., ale nie chce tego robić, źle się w tej pracy czuje.
- Brak wskaźników. Nie jest mierzona ilość wykonanych telefonów, ilość zdobytych deklaracji, ilość wpłat, nie następuje wspólna analiza i weryfikacja efektów pracy windykatora.
W pierwszym i trzecim musisz poradzić sobie sam.
W drugim i czwartym możemy pomóc.
