Jest taki typ rozmowy, który zawsze mnie boli. I to dosłownie.
Nie dlatego, że klient jest trudny.
Tylko dlatego, że windykator kompletnie niepotrzebnie się męczy.
Przeczytaj poniższą rozmowę i odpowiedz sobie na jedno pytanie:
czego tu brakuje?
W: Dzwonię w sprawie pani umowy na abonament z sieci X, kwota zadłużenia: 3220,66 zł. Płaciła pani coś ostatnio na poczet tego długu?
K: Nie, nie płaciłam, bo mam teraz ciężką sytuację finansową.
W: Ale ja tu patrzę w pani historię i widzę, że ostatniej wpłaty pani dokonała rok, a nie, nawet dwa lata temu, w 2021.
K: Możliwe, możliwe.
W: No i jak pani widzi dalej tę spłatę?
K: No nie wiem, jak znajdę pracę, to zacznę wam płacić, bo teraz to z czego?
W: To pani nie pracuje?
K: Nie.
W: A mąż?
K: A to chyba nie muszę panu podawać zarobków męża, to mój dług, nie jego.
W: Mhm, ale pani chce to jeszcze płacić czy mam zanotować odmowę spłaty?
K: No chcę przecież, mówię, że będę, nie odmawiam, po prostu teraz akurat nie mam.
W: Mógłbym pani zaproponować nawet ugodę ze wstrzymaniem odsetek.
K: A po ile bym musiała płacić?
W: Po 350 zł minimum.
K: O, to nie, to nie dam rady.
W: A ile by pani mogła?
K: No nie wiem, po 100 zł?
W: To za mało. Proszę poczekać. Po 150 zł mogę tu u pani dać najniżej.
K: No dobra, to spróbujmy.
W: I w jaki dzień miesiąca by pani chciała to płacić?
K: Dziesiątego najlepiej.
Plażowanie, czyli kto tu naprawdę prowadzi rozmowę
Ten typ rozmowy nazywam plażowaniem.
Klient leży na leżaku, popija drinka, a windykator krąży wokół i pyta:
„A może coś jeszcze? A może inaczej? A może taniej?”
Problem jest prosty:
to klient prowadzi rozmowę, a windykator tylko reaguje.
I teraz brutalna prawda:
Nawet najlepszy windykator nic nie odzyska bez sankcji (czyli konkretnych argumentów i konsekwencji).
Bo jeśli klient:
- nie czuje presji czasu,
- nie widzi ryzyka,
- nie ma powodu, żeby działać teraz,
i będzie odkładał temat ile może.
Co zmienia rozmowę o 180 stopni
Zobacz teraz tę samą sytuację rozegraną inaczej:
W: Dzwonię, ponieważ na moje biurko trafiła pani wypowiedziana umowa na abonament z sieci X, kwota zadłużenia na dziś: 3220,66 zł, i cały czas rośnie. Pytanie – czy chce pani przestać przepłacać i jeszcze rzutem na taśmę uratować się przed działaniami komorniczymi?
K: No chcę, ale ja mam teraz ciężką sytuację.
W: Wierzę pani, gdyby było inaczej, to na pewno pani sprawa nie trafiłaby do mnie i nie rozmawialibyśmy teraz o potencjalnym zajęciu komorniczym. Pani już miała komornika czy to byłby pierwszy?
K: A co mi komornik weźmie, jak ja nie pracuję nawet?
W: Ale miała pani już wcześniej zajęcie czy nie?
K: No nie miałam.
W: Czyli pierwsze, dobrze. Pani Anno, ja muszę to powiedzieć, żeby potem nie było niejasności. Przekazanie sprawy do komornika jest jak bilet w jedną stronę. To już wtedy nie chodzi tylko o cały czas rosnące odsetki, ale też koszty komornicze.
K: No to co ja mam robić? Mogę wpłacić dzisiaj panu 200 zł.
W: Tylko, pani Anno, żebyśmy mieli jasność. Pani nie płaci mi, pani teraz płaci na poczet swojego zobowiązania i drogi są dwie. Albo może pani płacić mniej, albo więcej z komornikiem. Najlepiej więc zacisnąć zęby i zorganizować 3220,66 zł, wpłacić i zapomnieć o sprawie, a nie martwić się miesiącami czy latami, ile tam tego długu jeszcze zostało.
K: Ale ja nie pracuję, żyję tylko z 800+, mąż czasami coś dorobi.
W: I ile dzieci na utrzymaniu pani ma?
K: Trójkę.
W: To 800+ na dzieci którego pani otrzymuje?
K: Dwudziestego.
W: I mężowi ile udaje się zarobić w miesiącu, tak średnio?
K: Różnie, koło 3000 zł.
W: Inne zobowiązania pani ma jeszcze?
K: Mam, ale tam mam ugody. Płacę dwie pożyczki.
W: Po ile?
K: 150 zł jedna i 90 zł druga.
W: Dobrze, pani Anno, biorąc pod uwagę pani trudną sytuację, ale i etap sprawy, ja mogę pani zaproponować spłatę w trzech transzach po 1073 zł i do wakacji ma pani to z głowy.
K: No ale skąd taką kwotę mam wziąć?
W: Ja wiem, że pani w tej chwili nie ma w portfelu 1000 zł i nie czekała pani z pieniędzmi na mój telefon, ale chodzi o to, że tylko tak mogę nie dopuścić do przekazania sprawy do komornika. Bo, wie pani, nawet jak pani nie ma dochodu oficjalnego, to komornik poczeka. Ale przez ten czas koszty będą rosnąć. Tego może tak nie czuć, ale to potem są setki, a czasami tysiące złotych niepotrzebnie wyrzucone w błoto.
K: Dobrze, ale mogłabym to wpłacić dwudziestego?
Tu dzieją się trzy rzeczy, które zmieniają wszystko:
1. Pojawiają się argumenty
Klient widzi realne konsekwencje – sankcje na kilku płaszczyznach + antycypacja ulgi.
2. Jest kierunek
Nie „ile pani może”, tylko „tu są realne opcje i ich skutki”.
3. Odpowiedzialność wraca do klienta
Windykator nie „prosi” – on pokazuje wybór.
Najważniejszy wniosek
Jeśli miałbym to sprowadzić do jednego zdania:
Bez argumentów nie ma motywacji. Bez motywacji nie ma spłaty.
Książki dla windykatorów
Kup książkęNa koniec…
Jeśli prowadzisz rozmowy bez wyraźnych konsekwencji:
- będziesz się męczył,
- klient będzie odkładał,
- a efekt będzie słaby.
Jeśli dodasz argumenty:
- rozmowa nabiera sensu,
- klient zaczyna działać,
- a Ty odzyskujesz kontrolę.
I dokładnie o to chodzi w tej robocie.
Chcesz więcej takich strategii?
Jeśli ten przykład dał Ci do myślenia i zauważasz różnicę, to bardzo dobrze.
Bo to dopiero początek 🙂
W moich książkach znajdziesz konkretne techniki, gotowe schematy rozmów i rozwiązania, które możesz wdrożyć od razu bez zgadywania i bez tracenia czasu na nieskuteczne podejścia.
Jeśli chcesz prowadzić rozmowy, które naprawdę kończą się spłatą, a nie „zobaczymy w przyszłości”:
Sprawdź moje książki na www.podrecznikwindykatora.pl
Teraz dodatkowo możesz je kupić w 2-packu w najlepszej cenie i mieć od razu pełny zestaw narzędzi do pracy.
