Gdy pytamy liderów czy trenerów: jak sądzicie czy pewność siebie pomaga podczas rozmowy windykacyjnej? Słyszymy tylko jedną odpowiedź: oczywiście, że TAK. I faktycznie trudno na szczytach list odzysków znaleźć: dukających, niezdecydowanych i szukających właściwego słowa windykatorów. Pewność siebie jest bardzo ważną składową, fundamentem, na którym wszystkie zdobywane i doskonalone techniki windykacyjne działają lepiej. Broń ta jest jednak obosieczna, bo tak samo pewni siebie klienci – szczególnie dla początkujących windykatorów – są trudniejszymi oponentami w negocjacjach i częściej, niż pozostali, uzyskują terminy oraz kwoty, które im odpowiadają, a już nie koniecznie są optymalne dla windykatora.
Wystarczą 2 minuty, by poczuć różnicę.
Gdybyśmy zatem mogli niemal jak za dotknięciem czarodziejskiej różdżki podnieść poziom pewności siebie windykatorów w 2 minuty – czy zrobilibyśmy to? Mało tego, gdyby windykatorzy mogli robić to sami, bez naszego udziału, każdego dnia?
No to uwaga, bo jest to możliwe!
Amy Cuddy – psycholog społeczny, wykładowca z Harvardu, którą w 2012 „Time” zaliczył do grona tzw. Game Changers, czyli wpływowych postaci, które „zmieniają zasady”, udowodniła, że poświęcając 2 minuty swojego czasu jesteśmy w stanie zwiększyć swoją pewność siebie przyjmując jedną z tzw. ‘pozycji siły’ (pierwsze 5 zdjęć) i nie chodzi tylko o subiektywne odczucia uczestników, a o podniesienie poziomu testosteronu przy jednoczesnym obniżeniu poziomu kortyzolu:
Amy Cuddy zwróciła także uwagę na tzw. 'pozycje słabości’, których lepiej unikać, ponieważ spełniają funkcję odwrotną:
Jak wyglądało badanie i jak zmierzono wzrost pewności siebie?
Krok 1: Uczestnik badania oddawał próbkę śliny do fiolki.
Krok 2: Przez 2 minuty cześć uczestników przyjmowała ‘pozycję siły’, a druga ‘pozycję słabości’.
Krok 3: Pytano uczestników o ich subiektywne odczucia i proponowano grę losową.
Krok 4: Uczestnik ponownie oddawał próbkę śliny do fiolki.
Po zbadaniu próbek i porównaniu wyników przed przyjęciem wybranych pozycji i po okazało się, ze u osób wybierających pozycje typu „High Power” wzrastał poziom testosteronu o 20% (hormon dominacji) i jednocześnie obniżał się poziom kortyzolu o 25% (hormon stresu). W grupie osób przyjmujących pozycje typu „Low Power” poziom testosteronu obniżał się o 10%, za to kortyzol wzrastał o 15%. Mało tego, pewność siebie osób z podwyższonym testosteronem rosła na tyle, że częściej decydowali się na proponowaną grę losową (krok 3).
Wielki Test Kompetencji Windykacyjnych
Sprawdź sięW jakich codziennych sytuacjach sprawdzi się 'pozycja siły’?
Oprócz powyższego badania przeprowadzono także masę innych, w których powtarzano krok 1 i krok 4 z procedury, tylko wprowadzano inne zdarzenie testowe. Okazało się że osoby poświęcające 2 minuty na przyjęcie pozy dominującej: zwiększały swoją asertywność, stawały się bardziej pomocne, lepiej wypadały w symulowanych rozmowach rekrutacyjnych, a nawet miały bardziej przesunięty próg bólu fizycznego, niż osoby które wcześniej przyjęły pozycję słabości. [zainteresowanych szczegółowymi procedurami badań odsyłam do bestsellera Amy Cuddy – tytuł na końcu arykułu]
Przeczytaj też: Dlaczego tak wielu windykatorów wciąż o to pyta?
Jak wykorzystać 'pozycję siły’ w pracy na Call center?
W warunkach codziennej pracy telewindkatorów wykonanie takiego 2 minutowego ćwiczenia nie sprawi nikomu problemu, a może przynieść wymierne korzyści, które przecież łatwo zmierzyć. Wystąpienie Amy Cuddy na TEDzie trwa 21 min. Warto poświęcić jednorazowo godzinę obsługi na spotkanie z zespołem, wspólne obejrzenie tego wystąpienie i przegadanie tematu, a następnie wdrożenie ćwiczenia w codzienny tryb pracy. Efekty mogą być zaskakujące.
Źródła:
http://www.ted.com/talks/amy_cuddy_your_body_language_shapes_who_you_are?language=pl
Amy Cuddy, „Wstań! Skuteczny sposób, by zyskać pewność siebie i stawić czoło wyzwaniom” Kraków, 2016
