Gdybyśmy chcieli rzucić sobie naprawdę trudne wyzwanie, moglibyśmy wejść do którejkolwiek z galerii handlowych i spróbować znaleźć sklep bez promocji. Pewnie nie byłoby to łatwe zadanie, bo taktyki pricingowe są dziś obecne niemal przy każdej sprzedaży. Sklepy, platformy internetowe, restauracje – wszyscy korzystają z zasad ekonomii behawioralnej, by wpływać na decyzje klientów. A co z windykacją?
W procesie odzyskiwania należności również możemy skutecznie wykorzystywać psychologię cen. Szczególnie wtedy, gdy składamy propozycje ugodowe lub oferujemy umorzenia części długu. Poniżej przedstawiam cztery sprawdzone metody, które warto wdrożyć.
1. Prezentacja kwoty zadłużenia i propozycji spłaty
Jedna z najbardziej rozpowszechnionych taktyk to efekt liczb lewostronnych. Wystarczy zamiast transz po 300 zł zaproponować raty po 299 zł. Choć różnica jest minimalna, to odbiór oferty zmienia się istotnie. Kwota 299 zł wydaje się mniejsza, bardziej przystępna – a końcówka „99” podświadomie zwiększa wrażenie okazyjności.
2. Komunikacja rabatów przy spłacie zadłużenia
Warto zastanowić się, jak przedstawiamy umorzenie. Dla mniejszych kwot bardziej przekonujący będzie rabat procentowy, np. „umorzymy Ci 40% długu”. Z kolei przy większych długach lepiej działa rabat kwotowy, np. „zniżka 4500 zł”.
Skuteczna może być również forma prezentacji. Jeśli pełną kwotę zadłużenia zapiszemy po lewej stronie, a kwotę po umorzeniu po prawej – ułatwiamy odbiorcy szybkie obliczenie zysku. Co ciekawe, zmniejszenie czcionki nowej, niższej kwoty dodatkowo wzmacnia ten efekt.
3. Budowanie poczucia okazji
Znów wracamy do magicznych końcówek – ugoda opiewająca na 99 zł zamiast 100 zł może być odebrana jako lepsza oferta, mimo że realna różnica wynosi tylko złotówkę.
Dobrym pomysłem jest też zastosowanie efektu kompromisu. Jeśli przedstawimy trzy propozycje spłaty: minimalną, średnią i wyższą – większość osób wybierze opcję środkową. To klasyczny mechanizm, który sprawdza się również w windykacji.
4. Struktura ofert ugodowych
Sposób, w jaki prezentujemy dane, również ma znaczenie. W układzie pionowym (wertykalnym) większą uwagę przykuwają informacje procentowe – np. „zniżka 30%”. Z kolei w układzie poziomym (horyzontalnym) bardziej wyeksponowane są konkretne kwoty – np. „do spłaty 2100 zł”.
Wybór układu zależy od tego, co chcemy podkreślić. Warto przetestować obie wersje, by sprawdzić, która działa lepiej w danym segmencie klientów.
Chcesz wdrożyć te metody w swojej firmie?
Pomagamy udoskonalać treści wezwań do zapłaty, wiadomości e-mail i SMS. Projektujemy strategie komunikacyjne z wykorzystaniem wiedzy z zakresu ekonomii behawioralnej i prostego języka.
