W windykacji pewność siebie sprzedaje się świetnie. I nie ma w tym nic złego, bo to cecha, która realnie pomaga robić wynik. Problem zaczyna się wtedy, gdy za tą pewnością nie stoi: konsekwencja, odpowiedzialność i sprawczość. Bo możesz trafić na kandydata, który z zewnątrz wygląda jak złoto… a po zatrudnieniu okaże się, że to tylko dobrze wypolerowany tombak.
Jeśli chcesz przestać strzelać na ślepo i zacząć wybierać ludzi z realnym potencjałem wynikowym, musisz przestać patrzeć na to, co łatwo pokazać, a zacząć słuchać tego, co trudno udawać.
Dlaczego scenki na rozmowie rekrutacyjnej to często strata czasu
Znam ludzi, którzy na scenkach wyglądali jakby za chwilę mieli przejąć dział. A potem… cisza. Wyniku brak.
Znam też takich, którzy na scenkach się gubili, plątali, nie wiedzieli od czego zacząć – a po wdrożeniu robili robotę lepiej niż „gwiazdy rekrutacji”.
Dlaczego?
Bo scenka testuje coś, czego i tak zamierzasz nauczyć:
- struktury rozmowy
- technik
- pracy na obiekcjach
Jeśli ktoś przychodzi z innej branży, to nie ma prawa dobrze wypaść w takim zadaniu. To tak, jakbyś sprawdzał kierowcę, każąc mu prowadzić bolid F1… zanim pokażesz, gdzie jest gaz.
A jednocześnie możesz przegapić coś dużo ważniejszego: czy ta osoba w ogóle dowiezie, kiedy już się nauczy.
Szukaj tego, czego nie nauczysz w tydzień
Technik negocjacyjnych nauczysz.
Systemu nauczysz.
Procedur nauczysz.
Ale są rzeczy, których nie przeskoczysz szybkim onboardingiem:
- czy ktoś kończy to, co zaczyna
- czy radzi sobie z emocjami
- czy wyżej stawia porozumienie czy moje na wierzchu
I to w tych trzech obszarach warto pokusić się o diagnozę kandydata.
1. Sumienność – czyli czy ktoś dowozi, czy tylko opowiada
To jest najmocniejszy predyktor wyniku. Nie tylko w windykacji, ale w ogóle.
Tylko uwaga: nikt Ci nie powie „jestem niesumienny”, trzeba wejść trochę głębiej.
Jak pytać, żeby coś zobaczyć
Zamiast deklaracji, bierz konkret:
- Co robisz, kiedy masz zadanie i kompletnie Ci się nie chce?
- Opowiedz o sytuacji, kiedy długo nie było efektów, a Ty dalej działałeś.
- Kiedy ostatnio straciłeś motywację i co wtedy zrobiłeś?
Na co patrzeć by nie przegapić wysokiej sumienności
Osoba z wysoką sumiennością:
- mówi konkretnie („zrobiłem X, potem Y”)
- układa działania w sekwencję („zacząłem od A, potem zrobiłem B, aby móc osiągnąć C”)
- domyka wątki (historia ma początek, środek i koniec)
- bierze odpowiedzialność („zawaliłem”, „mogłem zrobić lepiej”)
- działa mimo braku motywacji
Często usłyszysz:
- lista zadań
- plan dnia
- priorytety
- własne „patenty” na brak chęci
Czerwone flagi
- „zawsze daję 100%” (czyli nic konkretnego)
- dużo mówienia, zero przykładu
- chaos w opowieści
- działanie uzależnione od nastroju („jak czuję temat…”)
- wieczne wymówki (klienci, system, pogoda, Merkury w retrogradacji)
Skrót:
Sumienny mówi o działaniu, jak o procesie.
Niesumienny, jak o nastroju.
2. Neurotyczność, czyli ile kosztuje go ta robota
Niski poziom neurotyczności jest w tej branży pożądany, bo pozwala wytrwać dłużej w wymagającym środowisku. Oczywiście to nie jest tak, że przy wysokiej neurotyczności nie da się robić wyniku. Da się, ale zwykle w sferze psychicznej będzie to kosztować Twojego windykatora dużo więcej i rosną szanse na wypalenie czy rezygnację z pracy w dalszej perspektywie.
Jak pytać
- Opowiedz o najtrudniejszym kliencie
- Jak radzisz sobie po ciężkiej rozmowie?
- Czy wracasz do takich sytuacji po pracy?
Sygnały, że jest dobrze
- emocja się pojawia… i znika
- szybki powrót do działania
- proste sposoby regulacji (przerwa, woda, spacer)
- dystans: „to nie o mnie, tylko o sytuacji klienta”
- spokojny sposób mówienia o trudnych rzeczach
Czasem trafisz na ludzi, po których naprawdę to spływa. Możesz usłyszeć: krzyczący i przeklinający klienci nie robią na mnie wrażenia. Nie wiem czemu tak jest, ale jakoś kompletnie nie jest to cos czym zaplątam sobie głowę. To może brzmieć podejrzanie, ale niektórzy tak mają. I znam kilku takich windykatorów. Pamiętaj jedna, ze to zdecydowanie będzie dużo częściej wyjątek, niż reguła.
Czerwone flagi
- „to siedzi we mnie”
- analizowanie rozmów godzinami
- brak sposobów radzenia sobie z emocjami
- emocjonalne opowieści jakby to działo się tu i teraz
Skrót:
Niska neurotyczność – wraca do równowagi szybciej niż zdąży się nakręcić.
Wysoka – rozmowa się kończy, ale w głowie trwa dalej.
Katalog szkoleń 2026
Sprawdź szczegółyKsiążki dla windykatorów
Kup książkę3. Ugodowość, czyli czy zrobi wynik bez wojny
Tu wiele osób się wykłada, bo myli pojęcia.
Ugodowość ≠ zgadzanie się na wszystko
Brak ugodowości ≠ bycie „twardym graczem”
Chodzi o to czy potrafi dojść do porozumienia i jednocześnie dowieźć cel czy bardziej zależy mu, aby jego było na wierzchu.
Jak pytać
- Opowiedz o sytuacji, kiedy klient się nie zgadzał
- Co robisz, gdy wiesz, że masz rację, ale klient myśli inaczej
- Jak rozbrajasz napięcie w rozmowie
Zdrowa ugodowość
- łączy relację z celem
- szuka wspólnego gruntu
- używa języka „my”
- doprowadza do ustaleń
Niska ugodowość (czyli „ja mam rację”)
- narracja walki
- brak próby zrozumienia klienta
- język „ja vs on”
- duma z bycia „twardym”
To jest często kandydat, który później generuje reklamacje szybciej niż spłaty.
Zbyt wysoka ugodowość (drugi problem)
- miła rozmowa bez efektu
- brak nacisku
- klient zadowolony… firma niekoniecznie
Skrót:
Zdrowa ugodowość = porozumienie + wynik.
Niska = potrzeba wygrania rozmowy.
Zbyt wysoka = zgoda na wszystko.
Rekrutacja to decyzja, która generuje zyski lub straty
Możesz dalej wybierać ludzi:
- którzy dobrze mówią
- dobrze wyglądają
- robią świetne pierwsze wrażenie
I potem zastanawiać się, co poszło nie tak.
Albo możesz zacząć słuchać inaczej.
Nie tego, co ktoś mówi o sobie.
Tylko tego, jak mówi o swoim działaniu.
Bo:
- sumienność zobaczysz w tym, czy robi wynik
- neurotyczność w tym, jak długo nosi emocje
- ugodowość w tym, czy szuka porozumienia
I to naprawdę widać już na rozmowie. Nie w 100%.
Ale wystarczająco, żeby nie grać w rekrutacyjną ruletkę.
Wolisz audio?
Jeśli wolisz to wszystko usłyszeć zamiast czytać, to w podcaście rozkładam ten temat jeszcze szerzej, z dodatkowymi przykładami i komentarzem z praktyki.
Odcinek 8: Jak rekrutować windykatorów z potencjałem [Spotify]
Odcinek 8: Jak rekrutować windykatorów z potencjałem [Apple Podcasts]
Możesz włączyć w tle, np. w drodze do pracy albo między jedną a drugą rozmową z kandydatem.
Owocnych rekrutacji😊
