Jeżeli pogrzebiemy trochę w pamięci, to pewnie bez trudu znajdziemy choć jedną taką sytuację, w której mogliśmy zachować się inaczej. Coś powiedzieć, coś przemilczeć, coś zrobić lub od jakiegoś działania się powstrzymać. Ale wiemy to dopiero z perspektywy czasu. Dopiero gdy wybierzemy jedną z kilku dróg i przejdziemy się nią kawałek, to okazuje się, że jest dużo bardziej wyboista niż myśleliśmy, dużo więcej ma pod górkę, niż z górki, albo że w ogóle to cholerna ślepą uliczką.
Czy może być coś gorszego niż samo zadręczanie się decyzją, której żałujemy? Może. Gdy zwierzymy się komuś ze swojej drogi i usłyszymy: a dlaczego tak zrobiłeś? Ja to bym na Twoim miejscu zrobił zupełnie inaczej. Krew w żyłach nigdy tak szybko nie krąży, jak po usłyszeniu tego typu słów. I co niby z tego typu radą mielibyśmy zrobić? Nawet jeśli jest spójna z naszymi wnioskami.
Podobna sytuacja zachodzi w rozmowie windykacyjnej, w której windykator wypowiada magiczne: ale podpisał Pan umowę. I najczęściej pada to w kontrze do jakiejś wymówki.
Przykład 1:
K: teraz nie mam, straciłem pracę.
W: ale podpisał Pan umowę, zobowiązał się Pan do spłaty terminowej…
K: no ale jak podpisywałem, to miałem pracę, nie spodziewałem się przecież, że ją stracę!
Przykład 2:
K: jestem chory.
W: ale podpisał Pan umowę, zobowiązał się Pan do spłaty terminowej…
K: Pani łatwo się mówi, a choroba nie wybiera.
Przykład 3:
K: mogę wpłacić dzisiaj połowę, 200zł.
W: ale podpisał Pan umowę, zobowiązał się Pan do spłaty terminowej…
K: no tak, tak, ale teraz miałem inne wydatki, auto mi się zepsuło, to co miałem zrobić?
Ten wielokropek przy wypowiedzi windykatora nie jest przypadkowy. Bardzo rzadko bowiem udaje mu się dokończyć zdanie zawierające tę frazę. Klient nie jest w stanie nawet wysłuchać do końca tego komunikatu. Dla niego przekaz brzmi: to nie przemyślałeś tej decyzji? To mówisz (podpisujesz) jedno, a robisz drugie?
Z jednej strony można by powiedzieć: ale hola, hola czy w rozmowie windykacyjnej nie chodzi też o wywołanie pewnego dyskomfortu? Zgadza się. Nie róbmy tego jednak poprzez udowadnianie drugiej stronie, że źle zrobił, bo podpisał umowę z naszą firmą. Bo to też częsty efekt nadużywania tego typu argumentu, że niektórzy klienci, dociśnięci do muru tą umową mówią: kolejnej na pewno już z Wami nie podpiszę, tego możecie być pewni.
Jeśli nie umowa, to co?
Argumentacja ukierunkowana na przyszłość, a nie przeszłość. Podpisanie umowy już było, mleko się rozlało, nie wierćmy dziury w brzuchy. Pokazujmy co zyska, jeśli wróci na drogę terminowej spłaty lub co straci, jeśli tego nie zrobi. Konkretne techniki i zwroty na sankcjonowanie w przyszłość znajdziesz w dwóch wcześniejszych wpisach: Techniki windykacyjne, cz.11: Sankcjonowanie równoległe oraz Techniki windykacyjne, cz. 23: Ożywiając sankcję, ożywiasz klienta.
- ZOBACZ RÓWNIEŻ:
- Windykator ma głos, cz.1: Rozgrzewka (wideo)
- Techniki windykacyjne, cz. 21: Ożywiając sankcję ożywiasz klienta
- Techniki windykacyjne, cz.11: Sankcjonowanie równoległe
- Co mają wspólnego windykatorzy z potworami?
Zdjęcie główne by pressfoto on Freepik
