Od kilku lat z dość dużą ciekawością zaglądam w statystyki i sprawdzam, czego windykatorzy naprawdę szukają, a nie co – teoretycznie – powinni czytać. I muszę przyznać jedno: statystyki są bezlitosne. Regularnie pokazują, że niektóre teksty żyją własnym życiem, niezależnie od tego, ile nowych wpisów się pojawi i jak bardzo autor chciałby, żeby czytali coś innego 😉
Są artykuły, które nie chcą umrzeć. Wręcz przeciwnie – od lat okupują TOP 3 albo kręcą się tuż obok podium. Można je więc spokojnie nazwać evergreenami. Co ciekawe, w tym zestawieniu dokładnie te teksty zgarnęły trzy pierwsze miejsca. Widocznie nie tylko ja mam do nich sentyment.
1. Schemat rozmowy windykacyjnej
Ten artykuł to odpowiedź na jedno z najczęstszych pytań na szkoleniach:
„Dobra, ale jak mam tę rozmowę poukładać od początku do końca?”
Bez lania wody, bez „to zależy”. Są konkretne schematy, które prowadzą windykatora od przywitania do deklaracji – i przy okazji rozprawiają się z kilkoma mitami, które od lat robią więcej szkody niż pożytku. Nic dziwnego, że ten tekst od dawna nie schodzi z podium.
2. Techniki windykacyjne – cz. 1: 4 kluczowe zasady negocjacji
To jest fundament. Bez niego cała reszta wcześniej czy później się sypie.
Artykuł dla tych, którzy nie chcą negocjować „na nosa”, tylko rozumieć, co i dlaczego działa.
Cztery zasady, które porządkują myślenie o negocjacjach i bardzo szybko pokazują, dlaczego niektóre rozmowy kończą się sukcesem, a inne wiecznym „oddzwonię”. Prosty, konkretny i – sądząc po statystykach – regularnie czytany „od deski do deski”.
3. Techniki windykacyjne – cz. 2: Narzędzia negocjacyjne, które każdy powinien znać
Jeśli część pierwsza była o zasadach, to ta jest o jeździe samochodem, a nie o przepisach.
Presupozycje, pozorny wybór, schodzenie z kwoty bez pytania „to ile Pan proponuje?” – wszystko osadzone w realnych rozmowach, a nie w teorii z książki.
4. Jak tworzyć efektywne skrypty poszkoleniowe
Artykuł o tym, dlaczego większość skryptów nie działa, choć wygląda bardzo profesjonalnie.
I dlaczego windykatorzy i tak robią „po swojemu”.
Jest tu o tym, czemu gotowiec od trenera często ląduje w szufladzie, jak tworzyć skrypty, które faktycznie są używane i dlaczego najlepsze materiały szkoleniowe powstają z ludźmi, a nie dla ludzi.
5. Techniki windykacyjne – cz. 10: „Ja tu tylko kwiatki podlewam”
Czyli wszystkie rozmowy, w których klient teoretycznie jest, ale praktycznie… go nie ma.
RODO, „to nie ja”, „ja tu tylko”, „proszę zadzwonić później”.
Ten artykuł pokazuje, jak nie dać się wciągnąć w ten teatrzyk i jak wrócić do meritum, zanim rozmowa całkiem się rozmyje.
6. Techniki windykacyjne – cz. 5: Wymówki dłużników
Klasyk, który zawsze będzie aktualny.
Bo wymówki się nie zmieniają – zmieniają się tylko okoliczności.
Artykuł porządkuje temat, pokazuje, skąd te wymówki się biorą i co gorsze – jak windykatorzy sami nieświadomie je wzmacniają. Bez moralizowania, za to z bardzo praktycznymi wnioskami.
7. Windykuję prokliencko, czyli jak?
Tekst dla tych, którzy mają już dość hasła „prokliencko”, ale nadal chcą pracować normalnie, po ludzku i skutecznie.
Bez popadania ani w miękkość, ani w twardą ścianę.
Jest tu o granicach, odpowiedzialności i o tym, że proklienckość nie zwalnia z decyzyjności.
8. Techniki windykacyjne – cz. 26: „Ja Panu nie przerywałem”
O przerywaniu, kontroli rozmowy i o tym, kto tak naprawdę ją prowadzi.
Bo jeśli klient jedzie monologiem przez trzy minuty, to zwykle nie dlatego, że musi, tylko dlatego, że mu na to pozwolono.
Artykuł bardzo praktyczny i bardzo często cytowany na szkoleniach.
9. Techniki windykacyjne – cz. 23: Ożywiając sankcję, ożywiasz klienta
Sankcja sama w sobie jest martwa.
Dopiero sposób jej zakomunikowania sprawia, że klient zaczyna realnie myśleć o konsekwencjach, a nie tylko je słyszeć.
Tekst o tym, jak nie straszyć, a jednocześnie nie rozmywać odpowiedzialności.
10. Windykator skuteczny czy efektywny
Artykuł, który zostawia po sobie lekkie „hmm…”.
Bo skuteczność tu i teraz nie zawsze idzie w parze z efektywnością w dłuższym okresie.
Dużo rozmów, dużo deklaracji – i co dalej? Ten tekst porządkuje to rozróżnienie i pokazuje, dlaczego wynik to nie zawsze to samo co dobra robota.
Na koniec
To zestawienie nie mówi tyle o blogu, co o samej windykacji.
Wciąż najbardziej potrzebne są proste schematy, zdrowy rozsądek i narzędzia, które działają w realnych rozmowach, a nie na slajdzie.
Jeśli któryś z tych artykułów ominąłeś – warto nadrobić.
A jeśli znasz je wszystkie… cóż. To znaczy, że czytasz nie dla zabicia czasu, tylko po to, żeby lepiej robić swoją robotę.
